¿Cuántas veces creíste haber cerrado la venta y tu cliente al final te dijo “No”, “se me sale del presupuesto”…? Esta, como muchas otras que conoceremos en el artículo, son objeciones en ventas. En pocas palabras, los “peros” de tus clientes para no continuar con la compra.
Sin embargo, aunque las objeciones en ventas figuren como un obstáculo para ti, realmente son oportunidades en las que debes explorar tu espíritu emprendedor.
Ante estas situaciones es muy importante la escucha activa, no perder la calma y encontrar las palabras adecuadas para rebatir las objeciones. ¿Qué es rebatir? Convencer a tu cliente con argumentos válidos. Recuerda hacerlo desde una posición empática y con cortesía. ¡Evita las discusiones! Dale siempre opciones a tus clientes para mantenerlos satisfechos y que así ambos cumplan sus sueños.
¿Cuáles son las objeciones en ventas más frecuentes y cómo manejarlas?
“No tengo dinero”
Ofrece facilidades de pago por cuotas para que pueda llevar los productos que desea. Si tienes la posibilidad de recibir pagos en tarjeta de crédito, esta puede ser una posibilidad adicional.
“Llámame más tarde. Estoy ocupada”
No insistas en continuar con la llamada. En algunos casos, los clientes se molestan o se sienten presionados y recuerda que quieres lograr la venta. Mejor pregúntale qué día puedes devolverle la llamada y adicionalmente envíale un mensaje con la información que ibas a brindarle.
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“En otro lugar lo consigo más barato”
Cuéntale que tus productos son de excelente calidad y con garantía para su tranquilidad. Además, este es el momento perfecto para que le compartas por qué tus productos marcan la diferencia en el mercado y todos los beneficios que tienen.
“No estoy interesada”
Son diversas las razones por las que puede mostrar su desinterés. Así que aprovecha la oportunidad para preguntarle el porqué. Si no recibes respuesta, envíale tu número de teléfono y tu catálogo de productos para que lo vea; quizá así se interese en él.
Ten paciencia y espera unos días para contactarte nuevamente, pregúntale si logró ver el catálogo y ponte a su disposición para resolver sus posibles dudas.
La mejor forma de entender a un cliente es poniéndote en sus zapatos. Seguramente, como cliente, has vivido la experiencia de manejo de objeciones. Rebatir objeciones en ventas telefónicas se convierte en un desafío porque tienes que pensar y actuar rápido. Por eso es muy importante que intentes anticiparte para conseguir nuevos clientes, sobre todo, para el buen manejo de clientes difíciles por teléfono.
¿Cómo hacerlo?
Haz una lista de las objeciones que suelen hacerte, como la que te presentamos previamente, y prepara tu discurso para rebatirlas. Es fundamental que conozcas a profundidad tus productos y servicios, ya que esto te dará herramientas para los argumentos de venta que compartirás con tus clientes.
